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단계 1 |
단계 2 |
단계 3 |
단계 4 |
| 기술 |
탄생 :
※새롭고 혁신적, 모든사람에게 생소함.
제품은 기본적 기능 외에 몇가지 부가기능이나 옵션만을 가짐.
※상대적으로 소수만이 기술의 장점과 가치를 알고 있다. 기술이 발전하면 소수의 사람은 기술의 신봉자가 됨. |
고속성장 :
※하루아침에 향상되는 경우가 많음. 이에 힘입어 옵션이 많아지고 기술은 더욱 정교해짐.
※많은 사람들이 현재 기술에 만족하나 지속적으로 기술을 개발해야 함. |
점진적 성장 :
※기술이 광범위하게 사용. 시장 대부분에서 깊고 넓게 받아들여짐. 기술은 발전하나 발전 정도는 점점 작아짐.
※제품의 기능이 많아지고 옵션은 마케팅 수단화.
※제품 사용자는 성능 하나하나에 정통하며 성능에 대해 상당히 높은 수준의 대화 가능. 제품 모든 면에 대단히 민감. |
성숙 :
※기술 표준화. 업계 거의 일반화되어 통용.
※ 기술 향상 없음. 사용자들이 기술 향상에 오히려 저항.
※ 기능과 옵션이 기본제품에 표준이 되어감에 따라 기능과 옵션의 선택폭이 작아짐.
※사용법이 쉬워짐.
※ 새 기술 출현 가능성 높음. |
| 고객 |
최초구매자 :
※모든면에서 최고가 되려는 사람들.
※기회를 혼자 사용하기 좋아함. 최고의 특권을 바라며 독특한 것을 좋아함.
※ 혁신적 기술과 서비스 원함.
※ 기술의 처음 사용자임에도 불구하고 세일즈맨의 도움 없이 기술을 사용할 정도의 지식과 자원 풍부함. |
발전 지향적 고객:
※향상된 솔루션과 성능.
※상당한 능력을 갖추고 있거나 갖추기 위해서 불편함과 비용 감수.
※ 저마다 요구에 맞추어 최첨단 제품 구매
※ 구매 결정을 내리기 위해 세일즈맨의 전문적 설명을 요구 |
인간관계중시 고객:
※ 제품을 사용해 본 적이 있어 제품에 대해 상당한 지식을 가짐.
※자신에게 필요한 기능이 무엇인지 정확히 알고 있음.
※ 자기만의 필요성에 맞추어 기능과 인도조건을 바꿔보려 함. |
표준화된 고객:
※ 저렴한 가격의 표준 제품 선호.
※ 고민하지 않고 신속하게 구매.
※ 대중이 선호하는 제품 구매. 특별한 옵션을 바라지 않음.
※ 결점이 있을 경우 A/S에 의존하는 경향. |
| 담당 세일즈맨 |
클로져 :
※ 정력적. 외향적. 처음 만나는 사람을 쉽게 고객으로 만듬. 언제나 거래를 성사시킬 준비가 되어 있음.
※시장에 등장하는 신제품에 관한 정보를 완벽하게 수집.
※성공에 대한 집념 강함. 돈에 대한 욕심과 세상을 변화시키려는 포부가 풍부함.
※주요 마케팅 능력은 프리젠테이션. 미래에 대한 꿈을 판다. |
마법사 :
※ 자신만만. 순발력 탁월. 팀원도 될 수 있고 팀 리더도 가능. 다양한 고객에게 필요한 저마다의 독특한 솔루션 제공. 복잡한 문제를 쉽게 풀어냄.
※ 영업을 경영진으로 올라가는 디딤돌로 봄. 모든 일의 중심에 있기를 좋아함.
※ 복잡한 인간관계를 관리하는 데 뛰어나며 커뮤니케이션 기술이 탈월. |
인간관계 구축자 :
※시민정신 강함. 유쾌하고 사람을 좋아함. 열심히 일하며 행복한 가정생활을 즐김. 매사에 긍정적.
※ 세일즈 자체를 즐기는 동시에 조직의 안정과 소속감 중시. 기업을 상대로 세일즈하는 것을 좋아함.
※ 고객의 불만을 해결하고 거래를 성사시킴. 관계를 돈독하게 하고 지속적인 비지니스 관계를 구축하는 능력이 있음. 항상 고객이 먼저 다가오게 유도함. |
세일즈 캡틴과 팀원들 :
※쾌활. 외향. 매사에 낙관적. 고객과 비슷한 일상. 매우 현실적.
※ 편안한 분위기 연축에 탁월.
※ 회사에서 기대하는 이상은 잘하려고 하지 않음.
※ 하루하루 재미있게 지내기 위해 열심히 돈을 모음.
※ 고객서비스에 만전을 기함. 직장에서 받는 스트레스를 푸는 재주가 뛰어남. |
판매전략
(
시장 기회 //
시장 상황 //
판매 전략
) |
클로져 :
※ 전체의 1% 를 비싼 가격에 공략.
※ 대부분의 고객이 차갑게 반응하며 경쟁상대가 극소수. 사실상의 시장지배자.
※ 꿈을 구축. 고객의 환상과 욕망을 자극. |
마법사 :
※ 전체의 20% 공략.
※ 최첨단 기술이 시장에 진입. 80%의 고객은 필요성에 의문을 가지거나 가격에 저항.
※ 매년 3-5번에 걸쳐 제품을 재개발. |
인간관계 구축자 :
※ 시장의 70%공략.
※ 경쟁업체 많음. 시장 활성화. 수많은 세일즈맨이 차지하려 하며 틈새시장을 노릴 필요 있음.
※ 고객과의 개인적 친분. 창조적 문제 해결. 신뢰할 수 있는 유통 체계. 세밀한 것에 대한 관심 등이 중요. |
세일즈 캡틴과 팀원들 :
※ 최대 94%
(나머지 6%는 새로 진입하는 기업과 특별한 지원이 필요한 고객들.)
※ 규모의 경제. 거대한 조직이 있는 3-4개의 대형 공급업체가 지배. 시장진입을 위해서는 기존 경쟁업체와 길고 힘든 싸움 예상.
※ 고객이 구매 결정을 쉽게 내릴 수 있게 함. 판매에 장애가 되는 요소를 제거하는데 최선을 다함. |
판매접근방식
(
특징 //
구매자-판매자관계//
스타일
) |
클로져 :
※품목이 독특하고 고가일지라도 간단하게 고객을 유인. 한두번의 만남으로 거래 성사.
※ 판매 하기 전 후 만나지 않음.일회성 거래 성사.
※ 매우 정력적이며 쉽게 흥분. 제품보다는 비전을 판다. |
마법사 :
※ 과정이 복잡. 수개월이 걸림.
※ 이전 거래는 없으나 판매과정시에는 관계가 돈독해짐.
※ 전문적이고 발전 지향적. 상대를 가르치려고 함. 기술적 우위를 드러냄 |
인간관계 구축자 :
※ 거래가 수년에 걸쳐 성사.
※ 첫 거래 전부터 인간적인 신뢰를 기반으로 함.상대적으로 깊은 관계가 유지.
※ 다정다감하고 친절하며 장기적인 필요에 의해 접근함.
거래를 성사시키기 위해 먼 거리도 마다하지 않음. |
세일즈 캡틴과 팀원들 :
※ 인간관계는 거의 없으나 감동은 남음.
※ 피상적인 관계. 관계는 고객-브랜드로 대변되며 판매인은 브랜드의 일원
※ 정중하며 친절함. 기분좋게 그리고 신속하게 구매할 수 있게 함. |
마케팅
(
이상적 회사 이미지//
거래성사 //
선호고객
) |
클로져 :
※ 첨단. 개척정신. 자금이 풍부하고 잠재력이 크다.
※ 기술을 직접 보여주고 잠재력을 공개. 광고회사를 통해 이벤트 연출. 고객의 거절이 잦은 편.
※ 최고의사결정자 |
마법사 :
※ 스마트, 발전지향적이며 타회사에 비해 월등한 기술력. 시장 표준보다 우수한 시스템을 제공.
※ 제품을 널리 알려야 함. 업계 잡지 등에 자신의 이름으로 컬럼등을 쓰고 우편물을 발송하고 기술 성과를 공개적으로 알림. 세미나 등 개최
※ 동시에 여러 유형의 고객과 거래하는 경우가 많음. 개별 접촉법 연구 필요. |
인간관계 구축자 :
※ 신뢰가 두텁고 다년간의 경험이 축적되어 있음. 설립된지 오래되었으나 낡지 않음. 현재의 표준을 유지하는 것을 선호.
※ 무료 서비스 제공. 인간관계를 이용하여 잠재고객과 접촉.
※ 들인 시간과 노력을 헛되게 하지 않기 위해 여러차래 비지니스를 반복할 가능성이 있는 최고의 고객을 찾음. |
세일즈 캡틴과 팀원들 :
※ 검소하고 효율적. 상상할 수 없을 정도로 저렴한 가격에 품질 제공. 어디서나 쉽게 찾아볼 수 있으며 시장 지배함.
※ 판촉물을 자주 제공. 광고를 대대적으로 한다. 쿠폰과 기타 인센티브를 제공하고 가끔 폭탄세일 필요.
※ 세상의 모든 고객들. |
판매 방식
(
세일즈 프리젠테이션 //
일반적 이의//
이의 해결 방법//
거래 성사
) |
클로져 :
※ 많은 비용을 들여 흥미거리 제공. 드라마틱
※ 검증되지 않은 새로운 물건에 너무 큰돈을 쓰기 싫다. 혹은 정말 이 제품이 내가 원하는 기능을 하는가?
※ 미래의 기회비용을 환산하여 판매.
※ 프리젠테이션 후 곧바로 고객에게 살 것인지를 물어봄. 길게 시간을 끌지 않음.
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마법사 :
※ 형식적 태도를 취함. 세련된 시청각 자료와 안내물.
※ 높은 비용과 급진적인 변화로 인한 고통보다 이익이 많은가? 이것이 정말 최고인가?
※ 제품을 사용했을 때의 실익을 구체적인 데이터로 표시. 고통보다 이익이 많을 것이라고 설득.
※ 최초 거래일 제시. 제품의 성능을 직접 보여주기 위해 소규모의 시험 프리젠테이션을 함. |
인간관계 구축자 :
※ 골프 코스나 고급 식당에서 프리젠테이션을 함. 표준 정도의 제품을 뛰어나게 설명.
※ 고객이 개별적으로 원하는 인도조건을 맞춰줄 수 있는가?
※ 고객에게 아낌없이 지원하고 협조함. 특별한 요구를 잘 수용하고 조정함.
※ 고객이 필요한 때에 자리에 있어야 함. 악수만으로 거래 성사 가능. |
세일즈 캡틴과 팀원들 :
※ 간단하고 짧게 기능과 옵션만을 설명.
※가장 싼가? 하자 발견시에는?
※ 경쟁업체의 가격에 맞추거나 더 싸게. A/S는 확실히.
※ 고객이 구매 후 가격이나 품질면에서 타사 제품보다 낫다는 측면을 강조. 반품정책이나 최저가 보상제도 등을 도입. |
| 실제 이 단계의 회사 |
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느낌.
1. 맥스는 처음부터 네명의 세일즈맨을 다 만나지만
시장의 각각의 단계에 이르러서야 그들을 고용하고 활용한다.
각 시장에 따라 마케팅 방법이 다르다는 것을 표현하기 위한 듯.
2. 오라클이라는 훌륭한 멘토가 등장한다.
고작해야 음식 몇조각으로 큰 도움을 주는.
주위를 둘러보면 누구에게나 이런 사람이 한둘은 있을 것이다.
다만 그 사람이 멘토인지 자각하지 못할 뿐..
3. 마케팅 책을 여러권 읽어봐도 이렇게 쉽게 쓰여진 책은 잘 못봤음.
읽을 가치 있음.
여담.
읽은 지는 꽤 됐는데 정리하기가 귀찮아서 미루어뒀다가 지금 씁니다.
표 중 7번째 열까지는
마케팅 천재가 된 맥스 (p320-p333). 에서 발췌했으며
마지막 줄은
귀찮아서 여러분의 상상력을 자극하기 위해 남겨둡니다.
각 단계에 맞는 회사들을 자신의 분야에서 찾아보면 재미있을 듯 해요 ^^
혹은 한 회사라고 해도 여러가지 기술을 제공한다면
그 기술의 단계는 어디인지 어떤 마케팅을 하고 있으며 어떤것이 좋을지
생각해 보는 것이 마케팅의 첫걸음일듯합니다.
따라서 해 보시거나 이 데이터가 필요한 분이 계시려나 ㅎㅎ
사용자 경험에 미쳐라! - 
