레인레테 :: 작은 달팽이집속 바다.

맨발의 꿈이라는 영화를 우연히 케이블에서 봤습니다. 막상 개봉했을 때는 하나보다..하고 있다가 티비로 보게 되었는데, 영화 괜찮더군요 :) 그런데 영화를 보다 보니. 그저 감동뿐만이 아니라 이걸 마케팅적인 측면에서 바라보면 어떨까..하는 욕심이 생기더라구요.

주인공은 한국에서 축구선수였다가 실패하고 동티모르에 커피장사를 하러 갔다가 사기를 당해요. 그리고 털레털레 돌아오던중 사람들이 다들 맨발로 축구를 하고 있는 장면을 보고 이거구나 싶어서 전공을 살려 축구전문매장을 오픈합니다..만 파리만 날립니다. 이에 잔꽤를 내서 아이들에게 할부로 축구화를 팔고, 방해세력이 나타나고.... 등등 되겠습니다.



사실 이 영화의 포인트는 '감동'입니다. 그런데 이러한 감정적인 면을 배제하고 마케터로서 주목해야 할 부분은 일곱개입니다.

하나. 블루오션의 개척
알레스카에 냉장고 판다는 얘기 들어보셨나요? 누구나 알레스카에 털옷을 팔 생각은 하지만 냉장고를 팔아먹을 생각은 안합니다. 워낙 추워서 그냥 밖에만 내놔도 천연 냉장고가 되기 때문이죠. 그렇지만 알래스카에 실제로 냉장고는 수출되고 있습니다. 남들이 생각 못한 부분을 노린거죠.
비슷하지만 조금 다른 사례로 몇년전에 LG전자의 성공 사례로 아랍권에 판매되는 핸드폰에 하루에 세번 기도드리는 시간을 알려준다거나 하는 이슬람 특화폰을 내놓은 것이 있습니다. 이건 사용자의 니즈를 파악해서 성공한 사례죠.
영화에서 주인공인 원광(박희순)이 주목한 부분은 후자입니다. 필요할까? 필요하겠지. 그렇다면 해보자! 라는 거죠.

둘. 파는 과정.
이부분이 꽤나 중요한데, 실제로 원광은 축구화가 안팔리자 아이들에게 먼저 축구화를 나누어주고, 매일 1달러씩 두달간 할부 계약을 맺습니다.
어디서 많이 본 것 같지 않나요? 여러분도 당연히 하나 이상 가지고 있는 물건. 바로 휴대폰의 판매방식과 일치합니다. 먼저 물건을 주고 천천히 돈을 받죠. 신용카드의 시스템과도 동일하군요.

셋. 입소문 마케팅.
 조금이라도 여유가 있는 아이들이 축구화를 먼저 구매하고 , 그 축구화를 신은 아이들은 맨발로 축구를 하는 아이들에 비해서 (도구가 좋아졌기 때문에) 월등히 잘합니다. 아직 구매하지 않은 아이들은 이런 것을 보고 자신도 (무리를 해서라도) 축구화를 구매하죠.  이는 우리나라의 기업들이 소위 '입소문 마케팅'이라고 이름붙여 그 우월성을 강조하는 사례들을 만들고 대중들이 따라가게 하는 전략과 비슷합니다.
 
넷. 축구를 가르친다.
그는 그냥 신발을 팔아놓고 매장에 앉아있는게 아니라 매일매일 아이들이 축구하는 운동장에 나갑니다. 지켜보기도 하고 잘한다고 기를 돋구기도 하죠. 이건 사채업자가 가끔 찾아가서 돈 갚으라고 하는것과는 다르게 아이들이 실제로 축구를 하는데 도움이 되게 합니다. 자세히 보신 분은 아시겠지만 영화에서 원광은 '패스를 해야지!' '잘한다' 등을 계속 연발합니다. 그아이들은 처음에는 주인공이 쳐다보는 걸로, 다음에는 시합때문에 연습한 것으로 실력이 점점 늘어납니다. 소비재인 축구화는 사용할수록 닳기 때문에 축구를 하는 시간이 많을수록 순환주기가 빨라집니다.

다섯.  투자금의 회수.
돈을 받는 과정에서 매일 돈을 가져오는 아이들.. 못내는 아이들, 심지어는 키우던 닭을 가져오던 아이까지 나오죠. 영화에서는 그냥 '정에 이끌려서' 그까짓꺼 돈 안내도 돼..라고 하지만 피도 눈물도 없는 기업의 세계에서도 같은 현상들은 일어납니다. 이동통신사는 2-3달정도 돈을 안내야 전화기를 일시정지시킵니다. 한전이나 도시가스 등도 돈안냈다고 전기나 수도 가스를 바로 끊어버리지는 않습니다. 그저 공공재로서의 역할 뿐만이 아니라 그러한 아량과 자비가 소비자들을 자기편으로 당기는 힘이 있다는 것을 잘 알기 때문입니다.

여섯. 생태계를 사수하라.
영화 중반부에 들어서기 직전, 왠지 라이벌 관계인 동티모르인과 운동장을 건 시합을 하게 됩니다. 여기서 운동장은 Field. 그러니까 말 그대로 공을 차기 위한 공간이라기 보다 조금 시각을 바꿔서 'Market' 그러니까 시장이라고 생각을 해보죠. 그럼 내 시장에 나와 관련없는 사람이 '이건 내꺼니까 나가!' 라고 한다면 어떻게 하시겠어요? 순순히 물러나면 더이상 축구화를 팔 기회는 없는겁니다. 그러니까 아이들에게 축구복을 사주고 축구연습을 시키죠. 다시 말하면 자기자신의 생태계를 지켜야 사람들이 그 플래폼 안에서 안주한다는걸 알고 있는 겁니다.

일곱. 필수재로의 이동.
영화에서 일본인이 이렇게 말하죠. 동티모르 사람들은 일을 안하고 축구만 해. 그러니까 가난해지고, 가난해지니까 축구를 못하는거야. 미안하지만 이게 진실입니다. 그렇다고 그저 슬퍼하겠다면 이런 글을 쓸 이유가 없죠. 이 축구만 하는 것이 돈을 벌 수 있는 수단이 된다면? 옛날 브라질을 보는것 같군요.
축구화가 필수재가 되기 위해서는, 축구를 많이 하게 하면 됩니다. 다행히도 동티모르는 축구를 할 수 있는 시장 자체는 충분히 형성되어 있습니다. 국민들이 축구를 좋아하거든요. 다만 여기서 부족했던 부분은 '축구화를 신고 축구를 하는' 문화였습니다. 여기에 원광은 아이들부터 축구화를 전염시켜서 심지어는 전국민이 쳐다보는 일본과의 친선경기까지 시장을 넓혀갑니다. 시장을 넓히고, 축구를 하는데 축구화는 필수라는 것을 사람들에게 인지시키죠.




라인업은 필수.
이사람들 가난합니다. 하루에 1달러를 지불하기도 너무 빠듯해요. 아이들은 구걸등으로 하루에 1달러를 모으고, 심지어는 키우던 닭까지 가져옵니다. 그런 타켓층을 위해서는 한켤레에 60달러 - 세일해봤자 35달러 - 인 축구화보다는 조금 더 저렴한 라인업을 갖췄으면 어떨까 싶어요. 그리고 동티모르 내에서 경제사정이 조금 좋은 사람들을 위해서 60달러짜리를 파는게 더 현명하죠.

엮인 재화를 같이 팔자!
축구를 할때 축구화만 있으면 되는 건 아닙니다. 사실 축구화는 가장 기본적인 것이고 그 외에 유니폼, 공을 비롯해서 심지어는 골대 그물까지도 팔아먹을 수 있습니다. 물론 원광이 경영하는 Korea Sports에는 그런게 다 갖춰져 있는 걸로 보이지만.. 팔려는 노력은 전혀 안보이더군요. 축구화 한켤레에 60달러. 세일하면 35달러.. 보다는 축구화 한켤레에 35달러, 유니폼 한벌에 35달러. 단  축구화와 유니폼을 엮어서 60달러였으면 훨씬 매력있었을지도요.  :)



이거 생각보다 웃깁니다. 박희순의 연기는 발군이고, 웃음과 감동이 같이 엮여있어요. 위에 언급했던 사실 말고도 한번쯤 보셔도 재미있을듯합니다. ^_^

저는 책을 남들만큼 읽는 편입니다. 1년을 기준으로 단행본을 약 100권 남짓. Reference 서적까지 합치면 200권정도. 매주/달 나오는 잡지까지 읽는다는 기준으로 약 1000권정도 읽습니다. 그렇게 책을 읽다 보면 내용이 비슷한 경우도 있고  전혀 다른 통찰을 얻는 경우도 있죠.

이 책은 후자입니다. 요새는 어쩌면 대세가 되어버린 플래폼에 대해서 다루고 있는데요. 이게 좀 웃긴게, 내용은 알찬데 목차가 꽤나 부실합니다. 사람이 책을 읽었다고 해서 전부 기억할 수 없는 이상 어떤 실마리라는 것이 있어야 하는데.. 이렇게 따로 기록을 해 두는 책이 아니면 잊어버리기 일쑤죠. 게다가 지금 글을 쓰기는 하는데 읽은지는 꽤 된지라 메모만을 바탕으로 적는 거라서 약간은 불안하군요 ^^;;

어찌됐든, 기억나는대로 좀 적어두려고 합니다.






책 내용이 꽤나 좋습니다. 목차는 어설픈데 비해서 내용은 꽉 차 있습니다. 교수님들이 그저 연구실에 틀어박혀서 현실을 무시한 채로 이론을 전개하는 비현실적인 내용들과는 달라요. 이런 연구방법이 안좋다는 것이 아니고, 이런 연구방법들은 그저 이론적 토대를 세우는 것이기에 실생활에 적용하려는 사람들에게는 한번 더 생각하고 정리하거나 혹은 정리된 내용을 획득하는 일들이 필요하죠. 그러한 수고를 덜어주는 책이라고 생각하시면 됩니다.



책 자체가 실용서를 표방했지만 실제로 완전 실용서는 아니고, '왜 그런가'를 다루는 학문적인 분야와 '어떻게 해야 하는가'를 다루는 실용서의 중간쯤에 걸쳐있습니다. 즉 내용이 xx한 현상들이 있다. 이러한 것들은 왜 생겼으며 그 종속변수들과 외생변수들은 무엇이고 이럴때 우리는 어떻게 하는것이 현명할 것인가.. 에 대해서 다루고 있습니다. 굳이 실생활에 사용하지 않더라도 알아두면 생각하는 방법을 익히는데 도움이 됩니다.
책 자체가 체크리스트 형식이므로 실전에도 어느정도 도움은 가능할듯하고요.



보이지 않는 엔진이라는 책이 2008년에 나왔었습니다. 간략하게 요약하자면 성장 동력 혹은 유지 동력으로서 플래폼 생태계를 만들어두면 전면으로 나서는 것이 아니라 한걸음 물러나서 생태계를 유지함으로서 돈을 벌 수 있다..정도인데요. 여기서 플래폼 전략이라는게 제일 처음 등장했다..라고 하는군요. 몰랐습니다. 사실 아주 예전부터 플래폼 전략은 있어왔지만 정리한게 이 책이 처음이라는 뜻이겠지요. 이때는 앱스토어가 이렇게까지 뜨기 전이라서 비중이 적지만 그 외  각 소프트웨어 분야에 대해서 플래폼이 어떻게 구성되었는가를 잘 표현해 줍니다. 사람들이 흥미있어하는 주제가 빼곡합니다. 꼭 읽어보시길.





예시는 꽤나 많지만 핵심은 중요 포인트를 공략해라..정도가 되겠네요.

단 주의해야 할 것이, 이 포스트는 어디까지나 책을 읽은 '결과물'일 뿐 '마켓을 보는 프레임'은 아닙니다. 꼭 읽어보시고 결론 뿐만 아니라 세상을 보는 '프레임'을 익히는 걸 연습하시길 부탁드립니다.

시작하면서
먼저 나는 mepay님의 의견과는 약간 다른 견해를 가지고 있지만,

개인적으로 반감이 있다거나 하는 것이 아님을 먼저 말씀드리고 글을 시작한다.


생태계.

생태계라는 것이 얼핏 들으면 굉장히 멋진 말일테지만

그 이면에는 처절한 삶의 몸부림이 숨겨져있다.

힘이 약한 놈은 개체수를 늘리거나, 은신의 기술을 익히거나, 무리지어다니거나 하는 방법으로

생존확률을 높이려고 애를 쓰고 있고,

힘이 센 녀석은 녀석 나름대로 생태계의 피라미드 하부에 있는 녀석들을 공략하기 위해서

빠른발과 강한 이빨. 그리고 치열한 두뇌싸움을 전개한다.

이런식으로 서로 물고 물리며 얽혀있음으로서 (최소한 사람이 인위적인 방법으로 간섭하지 않는 한)

생태계는 스스로의 균형을 맞추며 존재한다.

센놈이라고 무조건 살아남는 세상은 아니라는 이야기다.

개별 모기에게는 아무런 위안도 되지 않을지 모르겠지만,

적어도 전체의 입장에서 보면 어떤 유기적인 흐름이 만들어진다.



마켓 포지셔닝.

이걸 그대로 인터넷 세계에 적용시킬 수 있을까?

인터넷 쇼핑몰이건 오프라인이건 브랜드 이미지 웹사이트건간에

모두 마켓 포지셔닝이 있기 마련일테다.

즉, 자신이 운영하는 웹사이트가 어떤 목적을 가지고 움직이는가에 대한 이야기다.

나는 짐승들과 다르다고 말할지도 모르는 사람에게 묻는다.

어떤 커다란 흐름 속에서 살아남고자 하는 면에 있어서  도대체 뭐가 다른가?

최소한 짐승들도 자기만의 방법을 간구해서 무슨식으로든 살아나가려고 애쓴다.

식물인데도 아주 미세하게나마 움직이도록 진화한 개미지옥처럼 말이다.

그런데 당신은 그런 노력은 하고 있는건가?

아니아니 내 말은, 그냥 남들이 하는대로, 책에 써있는대로, 인터넷에서 본 정보대로

검색엔진 최적화나 사진 이쁘게 찍기 따위의 당연한 노하우 말고

자기만이 가질 수 있는 마켓 포지셔닝이 있냐고 묻는거다.



당신은?

기본으로 돌아가보자.

mepay님께서 말씀하신 부분이 쇼핑몰이니 쇼핑몰을 예제로 들고 글을 전개해 보자면.

연애인 쇼핑몰이 왜 화자되는지 아는가? 그건 그들의 이미지가 가장 큰 경쟁력이기 때문이다.

개그맨 백보람양이 운영하는 쇼핑몰이 왜 네이버 검색어에 오를 수 있으며 ,

4억소녀가 어떻게 탄생했는지 생각해본다면 ,

특정인물에 대한 대중의 인지도가 그들의 가장 큰 경쟁력이라는걸 알 수 있을테지.

나머지도 마찬가지다.

쇼핑몰을 오픈할때.

그냥 물건을 팔자..가 아니라, 내가 이 물건을 팔 때 무엇으로 경쟁할 것인가에 대해서

치열한 고민같은거 해본적 있는사람 몇이나 될까.

가격? 마케팅? 자본력? 멋진 피팅? 맛? 이미지?

이런거 한번이라도 심각하게 고민해보고 최소한 내가 파는 분야에서

옥션이나 지마켓의 입주자들을 이기려면 어떻게 해야 할 지 생각해본적 있는가?

최소한의 이런 고민도 없이 생태계에 뛰어들어서 무작정 남들이 나를 도와주겠지..라고 생각하는건가?


강자들은?

반면 강자인 포털쪽도 마찬가지다.

그들이 가진 경쟁력은 '많은 사람들이 찾는 트래픽의 힘' 이다. 

이 트래픽 지수에 따라서 광고단가가 갈리고,

그게 그들의 생존을 결정한다.

따라서 그들은 트래픽을 객관적으로 측정해서 광고주들에게 보여줄 수 있어야 하고,

이에 대한 방법으로 키워드를 위시한 로그분석 따위를 강조하는거다.

적어도 사람들에게 숫자의 힘은 엄청난 것이기 때문이다.


중간매개체들은?
한편으로 중간자의 입장에 서있는 메이크샵같은 토털 쇼핑몰 솔루션을 한번 보자.

이들은 자신들의 생존전략으로 플래폼 전략을 채택하고 있다.

즉, 포털과 최종쇼핑몰 사용자들 사이에 서서 양쪽에게 이득을 취하고 있다.

이들은 누군가에게는 어려운 일들을 대신해주고 그에 대한 금액을 받아가고 있는것이다.

나는 키워드 어뷰징이나 포털로의 쏠림 현상이 옳다고 말하는것이 아니다.

다만 당신이 게임의 룰을 바꿀 자신이 없다면 ,

게임의 법칙에 엄청나게 충실해야 한다는 이야기를 하고 싶은 것 뿐이다.

그리고 중간매개체들은, 게임의 법칙에 철저하게 충실해서 마켓플레이스를 만들어둔 것 뿐이다.

단적으로 생각해보면,

메이크샵같은 임대쇼핑몰 솔류션 없으면 쇼핑몰 만들 수 있는 사람 얼마나 될까?

직접한다고 하면 시간의 경제학을 포함한 비용은 얼마나 소요될까?

빌링 시스템 없이 쇼핑몰을 운영하기는 어떤 어려움이 따를까?



왜 그냥 먹이가 되려고 준비하고 있는건가?

남들 다 하니까 그냥 해보고 싶은건가? 열어놓으면 그냥 누군가 올 것 같은가?

자기가 뭘 잘하는지도 모르면서 뭔가를 팔려고 애쓰는건가?

당신이 할 수 있는 최고의 경쟁력은 뭔가?


유행보다는 가치를.

블로그 마케팅 남들 다 하니까 해보고 싶은가?

키워드 광고도 안하면 곤란하니까 해야 할 것 같은가?

바이럴 마케팅은 필수같은가?


최소한 블로그 마케팅이나 키워드 광고로 지출한 비용과 자신의 손익계산서 정도는 따져본건가?

그냥 '그래도 해야지 별 수 없지' 가 아니라,

돈을 지불했을때 그 가치를 뽑아낼 수 있는가에 대한 계산이 서 있는건가?




글을 마무리하며.

내가 이 글을 써놓고 무서운것은,

정말 최소한의 노력도 안하는 사람들이 그저 감정에 치우쳐서

글을 쓴 논점을 똑바로 파악하지도 못한채 내가 강자편을 든다고 여기며
 
분노하고 우왕자왕하다가 스스로 자멸해가는 꼴이 될까봐 두렵다는 것이다.


막말로 말해서, 단 한장의 포스트의 핵심을 집어내서 응용할 줄 모르는 사람이

정답도 없는 약육강식의 생태계에서 어떻게 살아남겠다는 건가?


나는 당신들과 아무 이해관계도 없다. 포털과도 마찬가지다.

내가 말하고자 하는건, 현실을 똑바로 보고,

모두다 함께 잘 살아보세 같은 사회가 아니라면 ,
 
최소한 자신이라도 살아남아야 한다면

거기에 대해서 준비하고 경쟁력을 키워서 멋지게 살아남으라는 것이다.


당신이 해야 할 일.

게임의 법칙을 바꿔서 시장파이의 크기 자체를 키우는 전략을 선택할 지

아니면 경제학의 논리에 충실해서 파이크기가 정해져있는 시장에서
 
어떻게 타인을 밀어낼것인가에 대한 판단정도는 해둬야 하지 않나?

그리고 그 판단에 따라서 강점을 최대한 살릴 수 있는 행동지침 정도는

서있어야 생존할 수 있지 않을까?


나는 최선을 다했어 따위는 아무 소용도 없다.

당신 통장에 돈이 들어오지 않는 한 당신의 최선은 그냥 경험이 될 뿐이다.

한국사회에서 실패를 두려워하지 말라고 말하는 당신들에게. 에서 말했듯이

한국에서 실패하면 인생 종료다.

그게 무서우면 시작하지 말던가, 아니면 완벽하게 재놓고 움직여라.

예측못한 변수가 생기더라도 유동성있게 움직일 수 있도록 그 동선까지 준비해라.



허구헌날 투덜대기만 한다면.

누군가가 나를 찾아주겠지라는 마음으로 한없이 기다리기만 한다면,

미안하지만 세상이 당신을 중심으로 도는 일은 절대 없을 것이다.


                                                                                                                       2009.06.30.By RL.M